• Mattias Hillestrand, Söderköping, utbildar och föreläser om hur säljare kan bli bättre på att sälja. Han har läst många böcker och på olika vis studerat ämnet försäljning och skapat en egen utbildning i framförallt avslutstekniker. Foto: Leif Larsson

Mattias lär ut hur affärer görs

Mattias Hillestrand i Söderköping utbildar och föreläser i hur säljare kan bli mer framgångsrika. – Överlag kan lägstanivån höjas, säger han om kunnandet inom säljyrket.

Han driver företaget Hillestrand Consulting AB sedan 2008. Företag anlitar honom som konsult för att få sina säljare att sälja mer. En specialitet hos Mattias Hillestrand är avslutstekniker. Han konstaterar att det finns åtminstone ett par hundra avslutstekniker men att många säljare bara kan några stycken. Det finns tekniker för alla möjliga kundsituationer, på gatan, i styrelserummet eller på koncernnivå. Och teknikerna är olika beroende på bransch och vilken produkt eller tjänst företaget har.

– Begreppet avslutsteknik betyder inte att man gör affär i slutet av ett säljmöte. Det är i stället en metod som pågår under hela samtalet. Med frågor och information för man processen vidare och hela tiden stämmer man av olika saker i affären. Exempelvis produktens funktion, pris och budget hos köparen. Det blir som delavslut och avslutstekniken används hela tiden för att ta affären framåt, redogör Mattias Hillestrand och fortsätter:

– Det ska vara en behaglig resa genom hela samtalet. Då blir slutet inte jobbigt för varken kunden eller säljaren. Säljaren behöver inte vara rädd för ett nej, man har tagit reda på vad kunden vill ha och presenterat ett förslag som denne tycker om. Då är det sedan bara att sträcka fram handen eller pennan för underskrift, förklarar Mattias Hillestrand.

Agera rådgivare

Ett fundamentalt fel enligt Mattias Hillestrand är att säljare och/eller säljarens företag ser kunden som någon som ska brytas ner med argument. Kunden har en annan utgångspunkt, denne har ett behov och vill ha hjälp att fylla det. Mattias förklarar att säljaren därför under förloppet ska agera som en rådgivare och expert och inte en som försöker pracka på kunden något. Hela tiden ska säljaren utgå ifrån kunden och dennes behov. Inte vara som en presentatör som vill tala om vilken fin produkt man har.

Han arbetade själv som säljare inom läkemedelsindustrin och när han bestämde sig för att starta eget så upptäckte Mattias vilken dålig säljare han var. Han var en presentatör, ingen säljare. Genom åren hade han läst böcker och utbildat sig inom försäljning men tyckte att det saknades bra metoder för avslut. Han fortsatte att lära sig i ämnet och det resulterade i att han utvecklade en egen utbildning som han byggde sitt företag kring.

Utbildning krävs

Hela meningen med att sälja är att komma tillbaka med ordern. Inte att att visa fina bilder och informera om bra kampanjer och komma tillbaka med ett halvt löfte från kunden om att man ska ses om en vecka.

– Det finns affärer värda miljarder världen över som hänger i luften. Ett möte utan ja eller nej betyder att man fått ett ickesvar och haft ett meningslöst möte där man informerade och inte gjorde affärer. Sedan finns det förstås tillfällen då det är okej att en affär tar tid men i stort kan många fler affärer slutföras om säljaren använder rätt metoder, påpekar konsulten.

Mattias Hillestrand vill göra säljyrket mer respektabelt. Få bort den negativa klang som det i dagsläget ofta har. Vägen dit är att säljarna blir mer professionella.

– Det finns ingen genväg till att bli en bra säljare. Det krävs utbildning, som i alla yrken. Alla kunder vill ju bli professionellt bemötta och det är dit säljare måsta sträva. Ingen är fulländad från början men alla kan bli bättre genom att lära sig bra metoder och att öva, fastslår Mattias Hillestrand, som både utbildar och skriver böcker om hur säljare ska bli bättre på att sälja.